Cómo elegir pasarela de pago para tu tienda online

Uno de los factores determinantes a la hora de elegir una pasarela de pago para nuestra tienda online son las comisiones.

Más allá de las funcionalidades o facilidades que nos puedan ofrecer las distintas pasarelas de pago, existe una tendencia clara a decantarse por las que menos comisiones nos cobran (o por lo menos, por las que menos comisiones “nos parece” que nos cobran”).

Si tienes tu propio ecommerce o si has trabajado con clientes del sector, seguro que alguna vez habrás oído el clásico “la pasarela que usamos nos cobra muchas comisiones, habría que buscar una alternativa más barata”.

A priori esto tiene todo el sentido del mundo. Pero… ¿siempre lo tiene?

Para empezar, hay que tener en cuenta que ciertos métodos de pago no compiten con los demás sinó que se deberían contemplar como opciones alternativas. Dicho de otro modo, podríamos dividir los métodos de pago entre “sustituibles” y “no sustituibles”.

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Tipos de pasarelas de pago

Pongamos a Paypal como ejemplo de no sustituible. Paypal es una plataforma con usuarios registrados. Hay un porcentaje de personas que sólo comprarán si pueden hacerlo a través de Paypal, y si no disponen de esa opción, abandonarán la compra. Esto puede ser porque solamente están dispuestos a comprar si es bajo las garantías que ofrece esta plataforma, o por pura comodidad.

En el caso de los métodos no sustituibles, la única decisión que puedes tomar es si quieres habilitarlos o no. Suelen cobrar comisiones más elevadas, pero ciertos usuarios sólo comprarán si están habilitados. Deberás decidir si prefieres desactivar Paypal y “forzar” a algunos de estos usuarios a comprar con otro método de pago más barato (perdiendo algunos compradores por el camino), o activarlo, maximizar las conversiones y pagar comisiones altas.

Por otro lado, tendríamos los métodos de pago sustituibles. Estas son las que ofrecen unos servicios equiparables entre ellos, aunque puedan ofrecer diferentes niveles de calidad en dicho servicio. Por ejemplo, en el caso de los métodos de pago con tarjeta de crédito o débito, tendríamos soluciones como: Stripe, Redsys, 2checkout, Paycomet…

Al elegir un método de pago sustituible, primero deberás elegir una opción que encaje dentro de las necesidades de tu negocio. No todos funcionan para todos los países ni para todas las divisas, por lo que estudiar bien este punto es imprescindible. Una vez hayas validado varias opciones, puede que te quedes con una de ellas porque ofrece cierta funcionalidad concreta, por la calidad del servicio o por otros factores.

Sin embargo, es muy común elegir según lo que nos vayan a cobrar en concepto de comisiones. Aquí es donde las cosas se empiezan a poner interesantes.

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Coste y comisiones de las pasarelas de pago

Para empezar, en algunos casos nos cobrarán una tarifa mensual en el caso de que no lleguemos a un umbral de facturación mínimo. Será nuestra tarea valorar el peso que tiene esta condición en nuestro caso en concreto.

Por otro lado, en cuanto queremos comparar el coste de las comisiones por cada operación, rápidamente nos daremos cuenta de que necesitaremos calculadora para saber cuál es la opción más económica. Por ejemplo, podríamos tener estos 4 casos:

Opción A) 0,80% de comisión por operación.
Opción B) 0,40% + 0,25€ de comisión por operación.
Opción C) 2.5% de comisión por operación.
Opción D) 1.5% – 3.5% de comisión (porcentaje variable).

Empecemos por resaltar lo más evidente: hay dos opciones claramente más baratas, y dos opciones más caras.

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¿Cuales son las pasarelas de pago más baratas?

Empecemos por las opciones baratas, comparando la opción A con la opción B. ¿Qué opción es más adecuada para nosotros? En este caso tendríamos que coger nuestro ticket medio y calcular la comisión para cada una de las opciones.

CASO 1)
Supongamos que tenemos un ticket medio de 50€:
Opción A) 50€ x 0,80% -> 0,336
Opción B) 50€ x 0,40% + 0,25€ -> 0,36

La opción A es la mejor.

CASO 2)
Y ahora, supongamos que el ticket medio es de 100€:
Opción A) 100€ x 0,80€ -> 0,672
Opción B) 100 x 0,40% + 0,25€ -> 0,52

La opción B es la mejor.

A simple vista, la opción B parecía más económica porque su porcentaje es la mitad que la opción A, y 0,25€ no parece una cantidad muy relevante. Sin embargo, con esta prueba nos hemos dado cuenta de que para tickets bajos (Caso 1), las opciones con cantidades fijas dentro de la comisión nos penalizan demasiado. Para tickets altos, sin embargo, esta opción es la más económica.

Vayamos ahora a valorar las opciones C y D.

CASO 3)
En este caso, como no hay comisión fija en ninguna de las opciones, nos sirve con un único ejemplo.
Supongamos que tenemos un ticket medio de 50€:
Opción C) 50€ x 2.5% -> 1,25€
Opción D) 50€ x 1.5% – 3.5% -> 0,75€ – 1,75€

En esta situación, deberemos valorar si queremos jugar con las comisiones variables y apostar a que ahorraremos unos euros, o si queremos pagar algo más caro pero tener una seguridad y estabilidad.

¿Pero, por qué querríamos un método de pago que claramente es mucho más caro que las dos primeras opciones? Podría ser por la plataforma que nos ofrecen, por funcionalidades concretas (por ejemplo, que acepten pagos recurrentes) pero por encima de todo por la tasa de aceptación.

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La tasa de aceptación en las pasarelas de pago

La tasa de aceptación no es otra cosa que un porcentaje. Se calcula dividiendo el número de pagos que finalmente se autorizan entre el total de pagos que se intentan procesar.

Es decir, si una plataforma intenta procesar 100 pagos, acepta 98 y le fallan 2, tendrá una tasa de aceptación del 98%.

Cabe decir que ninguna plataforma procesará el 100% de los pagos con éxito, ya que existen un montón de motivos que hacen que esto sea imposible, desde el error humano (datos de la tarjeta incorrectos, tarjeta sin fondos…) hasta las sospechas de fraude o conducta incorrecta (uso de tarjetas robadas o perdidas) en el momento de procesar un pago.

Cuando el pago no se procesa por un error humano, no hay nada que hacer. Por ejemplo, o el usuario dota la tarjeta de fondos, o no le podremos cobrar.

Sin embargo, cuando hablamos de las potenciales transacciones fraudulentas, la cosa cambia. En la mayoría de los casos se discierne entre un pago legítimo y un pago fraudulento, pero a veces los filtros de transacciones fraudulentas pueden provocar la pérdida de pagos legítimos.

Aunque en este artículo no entraremos en cuestiones técnicas, hay una serie de optimizaciones que las diferentes plataformas o pasarelas de pago pueden implementar para maximizar la tasa de aceptación. Y aquí, por fin, llegamos al quid de la cuestión.

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¿Cuáles son las mejores pasarelas de pagos?

Ahora que no solamente nos hemos fijado en la comisión sinó también en la tasa de aceptación de las plataformas, vamos a suponer que estamos dudando entre la Opción A y la Opción C.

Hagamos el cálculo para 100 compras suponiendo que nuestro ticket medio es de 50€:

Opción A)
Condiciones: 0,80% por operación y 90% de tasa de aceptación.
Importe inicial de las operaciones: 5000€.
Comisiones de la plataforma: 36€.
Valor de las operaciones fallidas: 500€.

Ingresos finales: 4464€.

Opción C)
Condiciones: 2.5% por operación y 95% de tasa de aceptación.
Importe inicial de las operaciones 5000€.
Comisiones de la plataforma: 118,75€.
Valor de las operaciones fallidas: 250€.

Ingresos finales: 4631,25€.

Al hacer los números nos hemos dado cuenta de que la Opción C, aún siendo la que nos cobra unas comisiones más altas, es la que más ingresos nos aporta después de todo.

Ahora bien, la pregunta del millón. ¿Dónde o cómo podemos saber la tasa de aceptación de las plataformas o pasarelas de pagos?

Esta información suele estar anunciada en sus propias webs. Sin embargo, como te contaba al principio de este artículo, hay opciones más adecuadas que otras para según qué divisas y según qué países y mercados.

Con esto, lo que quiero decir es que te animo a probar. Si tienes, gestionas o trabajas en un ecommerce, puedes revisar el historial de operaciones de tu actual plataforma para saber con exactitud las comisiones y la tasa de aceptación que estás teniendo. Este es el punto de partida para valorar si merece la pena buscar otras opciones.

Si estás empezando con tu tienda online y aún no has tomado una decisión, puedes como referencia los datos oficiales y empezar a probar una opción, mientras que más adelante puedes cambiar y probar otra opción. Una vez tengas los datos de ambas, podrás comparar y calcular cuál de ellas te sale más a cuenta, siguiendo los consejos que te he dado a lo largo de este artículo.

Bonus track: ten siempre una alternativa, recuerda el black Friday de 2021.